تقييم فرص السوق، هو شكل مهم من أشكال التخطيط التي يحتاجها رواد الأعمال (سواء كان فرد واحد أو شركة كبيرة)؛ لتحديد مدى مناسبة فرصة العمل، وهي تشكل جزءًا مهمًا من أي استراتيجية؛ لأن الشركة تحلل السوق عن طريقها لتحدد الإيرادات والأرباح المتوقعة من منتج أو خدمة قبل إطلاقها، تابع معنا المقال التالي لتعرف أكثر عن تقييم فرص السوق وخطوات هذا التقييم.
ما هي فرصة السوق؟
يُطلق مصطلح فرصة السوق على الحجم المستقبلي لأعمالك وإيراداتك، أما تقييم فرص السوق (opportunity assessment)، والمعروف أيضًا باسم تحليل فرص السوق (market opportunity analysis)، فهي عملية البحث عن كيفية وأين يمكنك التواصل مع المزيد من العملاء المحتملين وزيادة حصتك من الإيرادات، وتتضمن العثور على منافسين وفهم جمهورك واكتشاف المخاطر المحتملة، وستتمكن خلال إجراء تحليل لفرص السوق من إعطاء الأولوية لأفكارك التجارية الجديدة بناءً على مدى ربحها وخطورتها.
ما هو الفرق بين أبحاث السوق وتقييم فرص السوق؟
من السهل الخلط بين أبحاث السوق وفرص السوق بالنظر إلى وجود الكثير من التشابه بين الاثنين، الطريقة السهلة لفهم الاختلاف هي أن تعرف أن أبحاث السوق تعطيك معلومات عن فرص السوق التي تستحق أن تصرف عليها وقتك.
يمكن أن تكون الأسواق شيئًا دقيقًا ولكن متقلب، وبما أنّ تجربة أمر مختلف في العمل قد يكون مخاطرة؛ فإن السعي وراء فرص السوق لا يجب أن يكون تجربة مليئة بالمخاطر، وهنا يأتي دور أبحاث السوق الجيدة التي تزيل الغموض من المعادلة.
متى يجب أن تبدأ تقييم فرص السوق الخاصة بك؟
لا يمكن التخطيط لحدوث فرصة بقدر ما نتمنى أن تكون موجودة، أي من الناحية المثالية، عليك تحليل وتقييم فرص السوق بانتظام، لكن من الناحية العملية من المرهق أن تضطر إلى مراقبة كل تغيير يحدث في السوق في كل دقيقة من الزمن، كما أنه ليس من المجدي ماليًا إعادة توجيه نطاق تركيز الشركة لتجربة تلبية كل فرصة تبدو واعدة بالنسبة لك.
إحدى طرق تسهيل عملية تقييم فرص السوق، هي تحديد أهداف عملك، إذ يساعدك فهم ماهية حاجة الوقت لعملك على تضييق نوع الفرص التي يجب البحث عنها، وأفضل طريقة لتقييم هذه الفرص.
خطوات تقييم السوق لعملك
أولًا: تحديد الفرص المحتملة
الخطوة الأولى هي تحديد جميع الفرص المحتملة التي تريد النظر فيها، بداية من تحديد الجزء الذي تريد توسيعه من العمل ونوع الزبون الذي تأمل جذبه، وهل تتطلع إلى الحصول على شركة أخرى أو شراكة مع شركة أخرى؟ هل الأحداث الجارية تخلق فرصة محتملة؟
إن معرفة ما إذا كنت ترغب في التمحور أو التوسع أو الإنشاء أو الاستثمار أو إعادة التموضع الذي تقدمه يساعدك في توفير المعلومات للخطوات التالية من أبحاث السوق الخاصة بك.
بعد تحديد فرص السوق الخاصة بك تستطيع البدء بالبحث عن إمكانياتها.
ثانيًا: فهم عملائك المستهدفين
في جميع الفرص، العملاء هم من يعبرون عن نجاح المنتج عن طريق مدى تلبية المنتج لاحتياجاتهم، وهل يملك العميل القوة الشرائية لجعل فكرتك مربحة؟ وكيف يتخذ العميل قرارات الشراء؟
في هذه الخطوة من التحليل تسعى إلى فهم أعمق لعملائك المحتملين، وما يحتاجون إليه عن طريق مجموعة متنوعة من الأدوات بما في ذلك:
- مقابلات العملاء.
- الدراسات الاستقصائية.
- المعلومات الديموغرافية.
- مخططات رحلة العملاء.
ثالثًا: البحث في المنافسين
في هذه المرحلة، عليك أن تفهم من هم جميع اللاعبين الحاليين في السوق، إذ يساعدك إجراء بحث عن المنافسين على فهم حجم الأسواق، وكيف توضع المنتجات الحالية في السوق، ومدى ازدحام السوق الحالية.
يفحص التحليل التنافسي من هم المنافسون الرئيسيون، حتى تتمكن من تطوير خطة للتنافس معهم بمجرد دخولك السوق.
طرح أسئلة مثل:
- ما هو عرض القيمة؟
- ماذا تقول المراجعات عن المنتجات والخدمات التي تقدمها؟
- من هم الشركاء؟
- كيف يختلف عرض منتجاتهم عما تقدمه أنت إلى السوق؟
- ماذا يقول الناس على وسائل التواصل الاجتماعي؟
- ما هي الفجوات التي يمكننا سدها؟
- ما مدى احتمالية دخول المنافسين الجدد إلى السوق أيضًا؟
اقرأ أيضًا: لهذه الأسباب عليك دراسة المنافسين جيدًا
رابعًا: ضع في اعتبارك العوامل الخارجية
هناك عدد من العوامل البيئية الخارجية التي تشكل السوق وتغيره دائمًا. استخدم الاختصار STEEP لمساعدتك على تذكر القوى الخمس الرئيسية التي يجب مراعاتها أثناء وضع خططك.
- اجتماعية (Social)
تدرس العوامل الاجتماعية كيف تغير الثقافة السوق الحالية، على سبيل المثال: لجأ الكثير من الموظفين للعمل عن بعد من المنزل نتيجة لانتشار الوباء، وقد فتح هذا قطاعًا من السوق، لم يكن موجودًا من قبل، لذلك من الممكن أن تكون مواكبة التريندات عملية مربحة ما لم تختفِ هذه التريندات بسرعة.
- تقنية (Technical)
تدرس العوامل التقنية تأثير الابتكارات الجديدة على السوق وإمكانية وجود تقنيات أو تطورات جديدة يمكنك تطبيقها أو طرق جديدة لتطبيق التكنولوجيا.
- اقتصادية (Economic)
تدرس العوامل الاقتصادية شكل المناخ الاقتصادي الحالي مثل إمكانية الحصول على قرض إذا كنت بحاجة إليه، وما إذا كان العملاء المستهدفون لديهم دخل متاح لشراء المنتج ومعرفة إمكانات السوق على مدى السنة القادمة أو السنوات الخمس القادمة، وإمكانية أن تؤثر العوامل الاقتصادية سلبًا على سلسلة التوريد، كما رأينا مع الوباء، وأيضًا كيف سيتأثر نمو عملك في حال وجود خلل في سلسلة التوريد الخاصة بك.
- إيكولوجية (Ecological)
وهو تأثير فكرتك التجارية على البيئة، والبحث عن طرق أخرى يمكنك من خلالها تحسين استدامة منتجك أو خدمتك، والتأكد من أن استدامة فكرتك تؤهلك للحصول على مساعدة من المنح الحكومية لبرامج أخرى تهدف إلى حماية الكوكب.
- سياسية (Political)
يمكن أن يؤثر الجو السياسي بشكل إيجابي أو سلبي على أفكارك التجارية، على سبيل المثال: قد تتفاجأ عندما تعلم أن حكومتك المحلية تقدم إعفاءات ضريبية أو منحًا أو حوافز أخرى للشركات في نفس مجالك، من الناحية الأخرى يجب أن تضع في اعتبارك مشكلاتهم التنظيمية عندما تقوم بتحليلك.
يمكن أن تمنحك الإجابة على هذه الأسئلة ميزة تنافسية أثناء تعاملك مع تغيرات السوق.
خامسًا: تأمل في العوامل الداخلية
في الخطوة الأخيرة من تقييم فرص السوق، عليك أن تلقي نظرة دقيقة على قدرة عملك الخاص، وما إذا كنت تملك التكنولوجيا والموارد المالية والقوى العاملة والمهارة للاستثمار في منتج أو خدمة جديدة، أما في حال كنت تطلق شيئًا مبتكرًا فهل ستتمكن من توظيف أشخاص لديهم المهارات اللازمة، وهل هناك فرق أو أقسام جديدة ستحتاجها لتكوين وإدارة هذه الفرصة، وما هي التكاليف الأخرى التي يحتاجها تحقيق هذه الفكرة.
لا توجد شركة لا يمكن أن تستفيد من تقييم فرص السوق، سواء كانت شركة ناشئة أو شركة لها تاريخها في السوق، فهي خطوة مهمة تجعل المؤسسات تستفيد من تعمق فهمها في الصناعات التي ترغب في العمل بها أو تعمل فيها بالفعل، وبالتالي توسيع الأعمال الحالية بعدة طرق مثل إطلاق منتج جديد أو التوجه إلى أسواق جديدة.
اقرأ أيضًا: 5 نصائح لاستخدام الانستغرام بفعالية في التجارة الإلكترونية