غالبًا ما تدرك الشركات الناشئة أهمية التسعير بشكل متأخر، فبعد الدخول إلى سوق العمل، نادرًا ما يلوم مؤسس الشركة نموذج التسعير الحالي في حال فشلت الشركة في الوصول للمبيعات المتوقعة، ولكن بدلًا من ذلك يُعتقد أن الضعف أو الخطأ كامن في الخدمة أو المنتج الذي تقدمه الشركة.
في حال عدم جدوى نموذج التسعير الحالي، فالحل الأسهل والأشيع هو خفض السعر بغض النظر عن العوامل الأخرى، لكن في الحقيقة يحتاج مؤسس الشركة إلى معرفة كيفية تحديد سعر يتناسب مع الخدمة أو المنتج المقدم وتوقعات الزبون.
هنا يأتي دور نماذج التسعير، فأنت كمؤسس لشركة ناشئة يجب عليك فهم عملية التسعير والأساليب المتنوعة التي يمكن لشركتك الاستفادة منها لتقديم أفضل منتج أو خدمة بأفضل سعر ممكن.
ما هي نماذج التسعير؟
يشير مصطلح نموذج التسعير إلى الطرائق والأساليب والاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتحديد السعر الأنسب والأفضل للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك الناشئة، وتعتمد نماذج التسعير على مجموعة كبيرة من العوامل من أهمها:
- كلفة إنتاج أو تصنيع المنتج أو الخدمة المقدمة.
- إدراك الزبائن لقيمة المنتج أو الخدمة ونوعها.
يتم عرض وتقديم نموذج التسعير على هيئة مخطط مثل: منحنى العرض والطلب، وأفضل نموذج تسعير لشركتك الناشئة هو الذي يعزز دخل وربح الشركة لأقصى حد ممكن، كما يمكن أن يختلف ويتغير نموذج التسعير الذي تعتمده في شركتك الناشئة اعتمادًا على المنتجات والخدمات التي تقدمها مع مرور الوقت.
اقرأ أيضًا: ما هي ثقافة الشركة؟
ما أهمية عملية التسعير؟
تعتمد أهمية عملية التسعير للشركات الناشئة على عدد من العوامل المهمة وهي:
تأثير التكاليف على سعر المنتج
لتبسيط الفكرة، السعر هو المبلغ المضاف على مجموعة من المدخلات، فأنت لا تستطيع إدارة شركة بتكلفة تزيد عن دخل الشركة؛ لذلك من المهم إيجاد طريقة لتخفيض سعر التكلفة في الشركات الناشئة وتحديد سعر يتجاوز التكاليف.
الزبون يحدد السعر
من جهة أخرى، في حال كان السعر المحدد خارج نطاق قدرة الزبون، فلن يقوم أحد بشراء المنتج أو الخدمة، لذلك يتأثر السعر بالسوق الحالي؛ فيجب عليك كمؤسس لشركة ناشئة دراسة وتحليل المنافسة في السوق والحصول على التغذية الراجعة من الزبائن بشكل مباشر.
الأسعار تحدد التوقعات
من الناحية النفسية يمكن للسعر أن ينقل معلومات مهمة بعيدًا عن مبادئ العرض والطلب، حيث يمكن للسعر أن يشير للجودة، فيميل بعض الزبائن لإنفاق مبلغ أكبر لاعتقادهم أن ارتفاع السعر يشير لجودة أفضل.
تؤثر الأسعار على التدفق النقدي
من وجهة نظر عملية، يُشتق التدفق النقدي من السعر والمبيعات، ستختلف المبيعات المتوقعة بناءً على السعر، لذلك يمكن لدراسة السوق واستخدام السعر المناسب أن يعزز التدفق النقدي ويساعد على تجنب استخدام الأساليب الشاقة في زيادة رأس المال مثل: التعامل مع مستثمر خارجي أو اللجوء إلى القروض.
نماذج التسعير للشركات الناشئة
إن كنت ترغب في تطبيق استراتيجية تسعير لشركتك الناشئة أو تريد إجراء تعديلات على نموذج التسعير الحالي فمن المفيد والمهم أن تكون على معرفة بأشيع نماذج التسعير المستخدمة من قبل الشركات.
تستخدم أغلب الشركات نماذج تسعير مختلفة لمنتجات وخدمات مختلفة، أو حتى من الممكن أن تدمج ما بين عدة نماذج تسعير لتعزيز الربح؛ لذلك حتى تتمكن من تحديد أفضل سعر للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك الناشئة، فأنت بحاجة للاطلاع على نماذج التسعير التالية:
- التكلفة الزائدة
يعد من النماذج البسيطة ولكنها قوية في تحديد الأسعار، ويعتمد على حساب تكلفة المواد واليد العاملة ثم إضافة هامش حتى تتمكن من تحقيق الربح، ولتستطيع استخدام هذا النموذج، فأنت بحاجة لمعرفة تكاليف إنتاج المنتج الذي تقدمه، وإجراء تحليل دقيق لعوامل السوق المؤثرة لتحديد نسبة هامش الربح الأنسب.
- السعر المعتمد على القيمة
يعتمد هذا النموذج على معرفة إدراك الزبائن لقيمة منتجك وتحديد السعر بناءً على ذلك، تتضمن هذه الاستراتيجية قياس وتحليل أفكار الزبون حول الخدمة أو المنتج الذي تقدمه، وبما أن هذه الاستراتيجية لا تأخذ كلفة الإنتاج بعين الاعتبار، فهي الأنسب للمنتجات والصناعات التي تتجاوز أسعارها كلفة إنتاجها بهامش ربح كبير مثل: البضائع والخدمات الكمالية غالية الثمن؛ لأن الزبون مستعد لدفع مبلغ كبير للحصول على شعور الرفاهية بغض النظر عن تكاليف الإنتاج.
- التسعير الساعي
يستخدم بشكل شبه خاص في الخدمات أكثر من البضائع الملموسة، ويعتمد على مجموعة من العوامل أهمها قيمة عمل مقدم الخدمة والنفقات المرتبطة بذلك العمل، كما أن هذا النموذج يحتاج إلى توثيق بشكل أكبر من أي نموذج آخر خاصةً من جهة مقدم الخدمة؛ لأن العميل يرغب دائمًا بمعرفة المهام المنجزة خلال الفترة الزمنية التي دفع مقابلها.
- التسعير الثابت
هو تحديد سعر لكامل العقد أو المشروع، يقدم هذا النموذج استمرارية وثبات للزبون، ويمكن أن يعزز الربح في حال تمكنت الشركة من إنهاء المشروع بفعالية، ولكن من المهم تحليل التكلفة الإجمالية للمنتج أو الخدمة المقدمة قبل تحديد السعر.
- نموذج التسعير المعتمد على الأسهم
يمكن في بعض الحالات أن تقبل بأسهم في شركة ما كتعويض لقاء منتجك أو خدماتك. يعتمد هذا النموذج على مقدار نجاح شركة العميل، بالإضافة إلى توقع مدى تحسن أداء وقيمة أسهم شركته.
- التسعير المعتمد على الأداء
يعتمد هذا النموذج بشكل كبير على جودة خدمة معينة مقدمة لتقدير السعر، ويحقق أفضل النتائج في حال كنت قادرًا على توثيق نتائج عملك والاتفاق على دفعة اعتمادًا على نتائج العمل بشكل مسبق. يعد هذا النموذج من النماذج المعقدة ويمكنه تدعيم علاقات العمل المحفزة للأداء.
- نموذج التسعير مسبق الدفع
يتضمن تحديد سعر الخدمات والاتفاق عليها مقدمًا مع العميل قبل الانتهاء من العمل، ويمكن تحديد السعر اعتمادًا على قيمة الخدمة، على سبيل المثال: تقاضي مبلغ معين لقاء عدد تعاملات مع العميل كل شهر أو يمكن استخدام الوقت مثل عقد يتضمن 80 ساعة عمل كل شهر، بعض الاتفاقات تسمح للعميل بالاحتفاظ بالساعات المتبقية بعد انتهاء الشهر، واستخدامهم في الفترة القادمة والبعض الأخر يوضح أن أي ساعات متبقية غير مستخدمة سيتم خسارتها بمجرد انتهاء المدة المتفق عليها.
اقرأ أيضًا: ما الفرق بين مفهوم التجارة الإلكترونية والتسويق الرقمي؟
نصائح لاختيار نموذج التسعير الأفضل لشركتك
- حدد أهدافك بدقة: وذلك عبر معرفة ما إذا كان السعر الذي حددته اليوم سيحقق ربح قصير الأمد على حساب النجاح على المدى البعيد.
- قم بتحليل سوق العمل: عند الدخول إلى سوق قائمة، يوصى دائمًا بتحليل ما يدفعه العملاء المحتملون مقابل عروض مماثلة؛ لذلك تواصل مع العملاء المحتملين وحدد رغبتهم في الدفع مقابل منتجك أو خدمتك وتعرف على منافسيك جنبًا إلى جنب مع أسعار كل منهم.
- تقييم عرض البيع الخاص بشركتك: إذا كان المنتج أو الخدمة يوفران قيمة هائلة لا تستطيع أي شركة أخرى تقديمها، سيكون العملاء على استعداد لدفع سعر أعلى من سعر السوق للحصول على الفوائد، إن معرفة ما إذا كان سعرك مساويًا للقيمة المتصورة أمر بالغ الأهمية في تحديد ما إذا كان منتجك أو خدمتك أقل من قيمتها أو مبالغ فيها أو مسعرة بشكل صحيح.
خاتمة:
السعر ليس مجرد رقم، فهو يمثل جودة المنتج أو الخدمة المقدمة، كما يمكن أن يشير إلى الدخل المحتمل لشركتك، ويلعب دورًا مهمًا في العديد من القرارات الخاصة بشركتك وعملك؛ لذلك يجب عليك دراسة السوق والمنافسة بشكل جيد وتحديد نموذج التسعير الأنسب لمنتجك وشركتك، ويمكنك الحصول على معلومات إضافية حول نماذج التسعير وغيرها من المعلومات المتعلقة بالشركات الناشئة عبر موقعنا الإلكتروني.